Attention Vendeur: Prenez garde au tireur embusqué!
J’ai rencontré, au cours de ma carrière de vente, plusieurs tireurs embusqués qui ont tentés de me descendre froidement et à bout portant! Mon instinct de chasseur m’a permis d’éviter les tirs, parfois de justesse mais toujours en gardant le focus sur mes objectifs de vente.
Dans un document publié par Doyle Slayton, stratège de la vente, nous met en garde contre le négativisme (et les tirs) des personnes de votre entourage. En traduction libre, je vous résume ses propos :
« Découvrez ce qui fonctionne pour vous et répétez-le encore et encore » Le meilleur vendeur réussit à améliorer légèrement sa façon de faire au cours des années… mais, trop de changement peut s’avérer dangereux.
Tous les vendeurs difficultés occasionnelles. C’est souvent dans de telles situations que le vendeur prend la décision de modifier son approche parce qu’il croit que « sa façon de vendre ne fonctionne plus » Si cela vous arrive, posez-vous la question : « Suis-je victime d’un tireur embusqué et de son influence négative? »
Exemple : Plusieurs prospects vous disent: « Vous êtes le meilleur vendeur avec qui nous avons eu le plaisir de travaillé! » Ils vous remercient pour votre sincérité et que votre persévérance est la principale raison qui à motiver la décision de vous attribuer le contrat.
Tout à coup, vous apercevez, dans votre « angle mort » un tireur embusqué qui a une tout autre opinion de vous. Cette personne vous trouve trop insistant, trop ceci, trop cela; que vos techniques bla, bla, bla… que du négatif. Il n’est pas intéressé par votre offre et demande que vous le retireriez de votre liste. C’est à ce moment que vous vous demandez : Suis-je trop persistent, vous vous remettez en question et vous reculez….
Les opportunités s’avèrent de moins en moins nombreuse. Vous obtenez de moins en moins de contrats et vos compétiteurs semblent avoir le vent dans les voiles.
Pour réussir: Ne vous laissez jamais abattre par un tireur embusqué. Vous êtes le meilleur, vous pouvez surpasser vos objectifs de vente. Vous savez que l’application rigoureuse de la méthode (votre méthode) est gage de réussite.
Vous savez ce qui fonctionne pour vous…allez-y faite-le encore et encore!
Vente 8020 vous offre les meilleurs vendeurs
Qu’il s’agisse de l’impartition de la gestion d’infrastructures de technologie de l’information (TI), de la logistique, des ressources humaines ou du recrutement, vous trouverez plusieurs entreprises disponibles pour vous aider. Il est en tout autrement en ce qui concerne l’impartition de la vente et du développement des affaires.
Avez-vous considéré la délégation de vos activités de vente comme moyen efficace pour assurer la croissance et la rentabilité de votre entreprise?
- Saviez-vous que le meilleur vendeur est un générateur de changement?
- Quel est votre seul avantage concurrentiel?
Le manque de vendeurs compétents, la complexité des marchés et l’intégration des nouvelles techniques de vente 2.0 motivent plusieurs chefs d’entreprises à regarder du côté de l’impartition du processus de la vente.
Que ce soit pour le développement de stratégies de vente, marketing, gestion d’équipes ou l’exécution d’activités de vente, les relations existantes de votre partenaire vous permettront d’accélérer le processus de vente et atteindre plus rapidement vos objectifs de vente.
L’équipe Vente 8020 s’engage à vous fournir toute les compétences nécessaires, en matière de développement d’affaires, et de commercialisation, afin de vous démarquer de la concurrence et ainsi contribuer à votre réussite.
Notre approche en 5 points :
- Développement de stratégies vente, marketing et communication d’influence;
- Recrutement, formation et gestion des équipes de vente;
- Exécution d’activités de développement des affaires, vente et négociation;
- Gestion des cycles de vente;
- Disponibilité de l’information et avancement des activités de vente sur le Web.
Vente 8020 agit pour vous en utilisant le savoir-faire et le savoir-être de ses vendeurs et développeurs d’affaires.
Le meilleur vendeur est un générateur de changement
C’est sur le blogue de Dave Brock que nous avons trouvé l’article : Sales – The Thinking Person’s Profession! Nous partageons l’opinion de monsieur Brock et nous vous traduisons librement ici quelques passages.
- Le meilleur vendeur est un remarquable penseur. Il se questionne continuellement, il explore, il apprend et il évalue tout le temps. Il est curieux – à propos de tout.
- Le meilleur vendeur comprend l’industrie dans laquelle son client évolue :Agroalimentaire, aéronautique, biotechnologie et pharmaceutique, commerce de détail, environnement, gouvernement, médias et communication, services financiers, services professionnels, sports, loisirs et divertissements, technologie, transport, et plusieurs autres…
- Le meilleur vendeur connaît l’entreprise de son client. Il comprend le marché, il connaît la compétition, les objectifs et stratégies, la performance financière ainsi que les forces et faiblesses opérationnelles de son client. Le meilleur vendeur est toujours à la recherche de moyens pour aider son client à progresser.
- Le meilleur vendeur s’intéresse aux gens. Il sait ce qui motive son client, ces aspirations, ces rêves et ces préoccupations. Il pense à comment il peut l’aider à réaliser ses objectifs et ses rêves.
- Le meilleur vendeur est un fin stratège. Il analyse les gens et les situations. Il évalue la compétition, il identifie ses propres forces et faiblesses. Il regroupe l’information et il élabore un plan d’action qui lui permettra d’atteindre ses objectifs. Il réajuste son plan, selon les changements qui se présentent à lui. Il considère toutes les alternatives possibles.
- Le meilleur vendeur excelle dans résolution de problème. Il est en mesure d’analyser et de synthétiser un grand nombre d’élément et des les traduire en solution ou stratégie pour son client.
Le meilleur vendeur est en mesure de répondre aux questions suivantes :
- Y-a-t’il une opportunité ?
- Pouvons-nous concurrencer ?
- Pouvons-nous gagner ?
- Cette opportunité mérite-t-elle d’être gagnée ?
La conférence qui fait jaser: 8020 est fière de la réussite de cet événement
Merci à tous les participants et invités présents à l’occasion de ce déjeuner-conférence. Votre participation nous a permis de discuter de stratégies clés et de valider avec vous, les facteurs critiques de succès essentiels à votre réussite.
Vous trouverez, sur le blogue de Communication 8020, un bref résumé des sujets traités et quelques-unes des questions discutées.
Voici quelques conseils et pistes de réflexion dont nous avons discutés et qui pourraient, possiblement, vous être utiles :
Pour rejoindre, attirer et servir votre clientèle cible, vous devez construire les canaux appropriés et vous adapter aux demandes de vos clients. Pour motiver les achats de vos clients, soyez accessible et disponible « à la demande » et « juste à temps »
Qu’est ce que votre entreprise, votre produit, ou votre service à la clientèle ont de si convainquant et que, même si quelque chose allait mal, vos clients demeureraient fidèles et achèteraient encore de vous?
- Le client achète un résultat, pas un produit ou service.
- Le client est la seule personne en mesure de déterminer ses attentes et la valeur perçue.
- Le client souhaite vous partager ce qui est essentiel pour lui, soit : répondre à ses besoins.
Soyez votre propre client pour une journée. Comment vivez-vous l’expérience ?
Nous profitions aussi de l’occasion pour vous invités, cher lecteur, chère lectrice, à vous joindre au groupe de décideurs et gens d’affaires, à l’occasion de notre prochain déjeuner-conférence qui aura lieu 2 juin 2009 de 7h30 à 9h00, dans les bureaux de Coworking-Joliette.
Le secret de la vente? Pensez client!
« Le génie est fait d’un pour cent d’inspiration et de quatre-vingt-dix-neuf pour cent de transpiration. » Thomas Edison
Les meilleurs vendeurs savent très bien que les ventes ne tombent pas du ciel. Il faut travailler dur, mais surtout, il faut travailler intelligemment. Voici les « top 10 » de notre palmarès à succès :
La clé de la réussite? Pensez client !:
- Identifiez le profil de vos meilleurs clients;
- Prospectez en fonction des besoins et attentes de vos prospects;
- Écoutez et questionnez pour bien identifier ce que veut le client;
- Ne vendez plus, donnez à votre client une meilleure raison d’acheter de vous.
Votre client se pose plusieurs questions à votre sujet, par exemple:
- Est-ce que je peux lui faire confiance?
- Est-il (elle) honnête et intègre?
- L’entreprise est-elle fiable et responsable?
- La chimie passe-t-elle bien entre lui (elle) et moi?
- S’il y avait un problème, va-t-il (elle) bien me servir?
- A-t-il (elle) bien compris mes besoins et mes attentes?
Et n’oubliez jamais que les décisions d’achats sont prises au niveau émotionnel et ensuite justifiées par la logique!
L’importance d’augmenter ses ventes après avoir compressé ses dépenses
Nous sommes en récession, Gestion 8020 vous l’a annoncé au début de 2009. Plusieurs entreprises ont dû ou devront compresser certains postes de dépenses; c’est un réflexe de survie. Les gestionnaires ont raison de se préoccuper des liquidités de leur entreprise, car c’est avec celles-ci qu’ils peuvent mener la guerre.
Il faut cependant prendre garde de compresser les postes qui génèrent des revenus. Par exemple, le département des ventes. Le budget de vente devrait augmenter dans un contexte économique difficile.
Pour maintenir le niveau de vente requis pour assurer vos arrières, vous devrez accepter de fournir un effort de vente supérieur, puisque les consommateurs seront plus difficiles à convaincre. Dans cette optique, voici quelques mesures susceptibles de vous aider dans vos prévisions budgétaires:
• Accroître le poste du développement des affaires
Il est temps de commencer à développer de nouveaux marchés pendant que tout le monde regarde ailleurs. Vous pensez aux États-Unis ? À la Chine ? Commencez à développer votre réseau de contacts. Par ailleurs, l’aide gouvernementale fédérale pour créer de nouvelles occasions de marchés pourrait vous être utiles.
• Accroître le poste des vendeurs et des commissions
Vos vendeurs constituent votre force de frappe. Augmenter leur nombre au besoin, de même que leurs commissions afin de les inciter à vendre plus.
• Accroître les bonus de performance
Parlons de productivité. Des employés productifs coûtent moins cher. Si vous leur offrez déjà des bonus de performance, vous pouvez considérer les augmenter. Si vous n’en n’avez pas, prévoyez l’implantation d’un tel système. Les résultats ne seront pas immédiats. Soyez patients, un système de récompense de la performance fonctionne dans beaucoup de cas. Ceci dit, n’oubliez pas de donner une tape dans le dos de vos employés; ce simple geste a un impact majeur sur leur productivité et leur attachement à l’entreprise.
• Accroître sa présence sur le Web
Vous avez un site web, c’est bien. Mais vous pouvez faire mieux. Un blogue exécutif vous permettrait de créer des liens avec la communauté des affaires et de vous rapprocher de vos employés. C’est une façon intéressante et peu coûteuse de vous faire connaître, d’accroître votre crédibilité et d’amener une plus grande affluence vers votre site web. Profitez-en pour vous doter d’une stratégie de marketing web; c’est le temps de se démarquer.
• Accroître votre service après-vente
Le blogue français Buzinessman explique merveilleusement bien l’importance du service après-vente (SAV). Le SAV constitue votre autoroute pour les ventes futures. N’oubliez pas qu’un client satisfait est davantage fidèle. Il coûte donc moins cher à convaincre d’acheter de nouveau.
En somme, il existe plusieurs façons de vendre dans un contexte économique difficile. Gardez à l’esprit qu’il est important de continuer à vendre et de continuer à créer de la valeur dans votre entreprise.
8020
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