J’ai rencontré, au cours de ma carrière de vente, plusieurs tireurs embusqués qui ont tentés de me descendre froidement et à bout portant! Mon instinct de chasseur m’a permis d’éviter les tirs, parfois de justesse mais toujours en gardant le focus sur mes objectifs de vente.

Dans un document publié par Doyle Slayton, stratège de la vente, nous met en garde contre le négativisme (et les tirs) des personnes de votre entourage. En traduction libre, je vous résume ses propos :

« Découvrez ce qui fonctionne pour vous et répétez-le encore et encore »  Le meilleur vendeur réussit à améliorer légèrement sa façon de faire au cours des années… mais, trop de changement peut s’avérer dangereux.

Tous les vendeurs   difficultés occasionnelles. C’est souvent dans de telles situations que le vendeur prend la décision de modifier son approche parce qu’il croit que « sa façon de vendre ne fonctionne plus » Si cela vous arrive, posez-vous la question : « Suis-je victime d’un tireur embusqué et de son influence négative? »

Exemple : Plusieurs prospects vous disent: « Vous êtes le meilleur vendeur avec qui nous avons eu le plaisir de travaillé! »  Ils vous remercient pour votre sincérité et que votre persévérance est la principale raison qui à motiver la décision de vous attribuer le contrat.

Tout à coup, vous apercevez, dans votre « angle mort » un tireur embusqué qui a une tout autre opinion de vous.  Cette personne vous trouve trop insistant, trop ceci, trop cela; que vos techniques bla, bla, bla… que du négatif. Il n’est pas intéressé par votre offre et demande que vous le retireriez de votre liste.  C’est à ce moment que vous vous demandez : Suis-je trop persistent, vous vous remettez en question et vous reculez….

Les opportunités s’avèrent de moins en moins nombreuse. Vous obtenez de moins en moins de contrats et vos compétiteurs semblent avoir le vent dans les voiles.

Pour réussir: Ne vous laissez jamais abattre par un tireur embusqué. Vous êtes le meilleur, vous pouvez surpasser vos objectifs de vente. Vous savez que l’application rigoureuse de la méthode (votre méthode) est gage de réussite.

Vous savez ce qui fonctionne pour vous…allez-y faite-le encore et encore!

Un article écrit par Tibor Shanto, disponible en anglais sur le site TheCustomerColletive m’a bien fait sourire.  Je traduis librement pour vous un extrait, afin que vous puissiez aussi en profiter.

Il est vrai que la majorité des professionnels de la vente détestent et appréhendent, l’impitoyable « Rien » : Rien à dire, Rien à ajouter, Rien de pertinent à dire.  Si vous voulez vraiment effrayer un vendeur; ne « Rien » utiliser est très efficace!

Observez bien la réaction d’un vendeur, quand un acheteur affirme que le prix est trop élevé ou trop dispendieux; immédiatement le vendeur tente de répliquer et d’argumenter avec l’acheteur.  Qu’arriverait-il si le vendeur ne disait « Rien » ? Qu’arriverait-il si le vendeur laissait  l’acheteur continuer à exprimer son opinion?

Quand un acheteur questionne les caractéristiques d’un produit, ou de la structure de l’offre présentée; le vendeur perçoit immédiatement ce questionnement comme une « objection » et prépare sa « défense » afin de contre-attaquer « l’objection » présumée de l’acheteur.  Plus souvent qu’autrement, « l’objection » de l’acheteur n’en n’aie pas une. L’acheteur tente tout simplement de réviser les faits, de verbaliser sa compréhension du produit ou de l’offre et tente de justifier sa décision d’achat.

Comme dans toute approche, vous devez vous assurer que votre réponse s’adapte à la situation particulière.  De même qu’il est aussi vrai que l’option du « Rien » peut parfois être la meilleure…

Essayez la méthode du « Rien » et voyez la réaction de l’acheteur.  Qu’avez-vous à perdre? « Rien »

J’attends vos commentaires… « Rien » de moins!

Les entreprises qui connaissent une forte croissance savent innover et créer différemment.

Afin d’obtenir des résultats tangibles, les entreprises gagnantes encouragent le développement des attitudes, des habiletés et des réflexes de vente des individus et des équipes qui la composent.

Les entreprises prospères comprennent également très bien l’importance de garder une touche humaine pour que se construise des relations solides et durables avec ses clients.

Elles sont à l’écoute des besoins et des motivations de ses clients. 

Elles découvrent les connexions et les motifs qui incitent les clients à acheter leurs produits et services,

L’équipe de Vente 8020 a pour objectif d’accompagner les individus et les équipes dans l’atteinte et même le dépassement des objectifs de vente de l’entreprise.

Vente 8020 vise à responsabiliser et à engager les ressources de talent dans le développement de stratégies de mise en marché pour favoriser l’acquisition de nouvelles affaires pour nos clients et futurs clients.

Il y a plusieurs années, nous avions préparé une lettre qui avait connu un très bon succès auprès des entreprises.  Nous vous la proposons aujourd’hui.  Utilisez-la. Modifiez-la. Corrigez-la. Cliquez ici pour télécharger le modèle en pdf.

Vente 8020, Communication 8020, et Gestion 8020 du groupe 8020 déménage chez Coworking Joliette au 590, rue Saint-Viateur, Joliette (Québec) J6E 3B6 Canada.

Les fondateurs de 8020, Anne-Marie Cordeau et Benoit Grenier ont décidé de créer cet espace novateur de travail. Nous vous invitons à suivre la construction de jour en jour sur le blogue de Coworking Joliette.

Vente 8020 prend donc un nouvel essor en concentrant ses activités administratives à Joliette.  Les développeurs d’affaires, vendeurs et représentants de 8020 continueront à oeuvrer dans leurs régions respectives afin d’aider les entreprises clientes à accroître leurs ventes, développer de nouveaux marchés et consolider leurs revenus.  Appelez-nous pour savoir comment l’impartition de vos ventes et votre développement d’affaires peut être rentable et profitable avec 8020.

Nous reproduisons ici un article paru dans la version antérieur du blogue de 8020.

Que voulez-vous savoir ? Que devez-vous savoir ? Qui fait quoi et dans quel but ?

Les sociétés à la recherche de croissance, de réduction de coûts ont recours à divers moyens pour trouver l’information pertinente : Le Web, l’exploration informatique de données et l’enquête.

Le renseignement, et les nouvelles occasions de développement des affaires, passent invariablement par le Web. Il faut maîtriser et utiliser les technologies afin de développer, de consolider les occasions d’affaires, de cibler et fidéliser les clients.

La recherche de connaissances aide les entreprises à identifier les tendances, de profiler les clientèles et ainsi prendre les bonnes décisions d’affaires. La technologie est au cœur d’une stratégie efficace. Elle utilise, entre autres, des techniques d’exploration et de visualisation des données stockées dans les systèmes opérationnels.

Les conseils et services d’enquêtes d’une entreprise spécialisée dans la recherche, et l’analyse des faits, constituent également un outil très efficace dans la prise de décision stratégique. Pour éloigner les conflits d’intérêts, valider la crédibilité de futurs associés, employés et fournisseurs, l’enquête permet d’apprécier les implications et de trouver l’information clés.

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