Objections!

février 8, 2010 · Filed Under Affaires, Développement des affaires, Formation, Vente · 2 Comments 

Comme la plupart d’entre nous, vous avez à faire face aux objections des gens qui vous entourent. À la base de toute communication, il est important de bien comprendre ce qui est exprimé par votre client, et toute autre personne avec qui vous êtes appelé à négocier.

Dans cet article, nous traiterons aujourd’hui de deux objections très souvent soulevées :

Le prix, le timing, la relation (ou la non-relation), l’offre qui ne répond pas aux besoins et aux attentes. Il existe plusieurs stratégies afin de répondre adéquatement aux objections.

Nous vous proposons un processus tout à fait logique et simple : écoutez, questionnez, réfléchissez et validez si vous avez répondu à l’objection de votre client.

C’est trop cher!

Encore et toujours le prix ! Inévitablement, le prix sera souvent mis en cause. Connaissez-vous les besoins et les attentes de vos clients ? Êtes-vous en mesure de lui expliquer comment votre produit ou votre service répond à ces besoins et attentes ? La perception du client est LA réalité. Tant et aussi longtemps que vous n’aurez démontré que votre offre répond à ce que le client souhaite, il vous dira : C’est trop cher.

Je vais y penser

L’expression par excellence pour se débarrasser d’un vendeur?

Il arrive parfois que la personne souhaite vraiment réfléchir à votre proposition. Il a besoin d’évaluer les options qui s’offrent à lui, d’assimiler l’information que vous lui avez transmise et de s’assurer de prendre une décision éclairée.

Vous pouvez : faire une pose, NE RIEN DIRE et laisser le temps faire son œuvre. La plupart des gens ressentent un malaise avec le silence, ils se sentent obligés de meubler le vide et de parler. C’est à ce moment que le client s’ouvrira et vous partagera « l’objection cachée ». Il évalue peut-être une offre de la concurrence, il doit consulter une autre personne avant de prendre une décision finale.

Vous pouvez : exprimez votre compréhension et votre respect à l’égard de son désir de réfléchir à votre proposition. Après lui avoir confirmé votre compréhension de se besoin, proposez une prochaine étape, par exemple : Je propose de communiquer avec vous la semaine prochaine afin de déterminer la prochaine étape. Que diriez-vous de mardi 9 h? Si le client accepte cette invitation, vous saurez que son objection « je vais y penser » est légitime. Évidemment, si la date ou l’heure ne conviennent pas, proposez-en une !

Qu’en pensez-vous ? D’accord ou pas d’accord, nous aimerions vous entendre. Merci de nous écrire, nous nous empresserons de publier vos commentaires.

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Motivation à Vendre!

janvier 5, 2010 · Filed Under Affaires, Dirigeants d'entreprises, Développement des affaires, Vente · 1 Comment 

Il y a de cela un mois, David Banks, sur LinkedIn a posé la question :

Quel est votre citation préférée- Votre Motivation pour Vendre ?

À ce jour, plus de trois cent personnes ont répondu à l’appel. Voici donc, en traduction libre, quelques unes des meilleures répliques :

  1. La voie du succès laisse toujours des indices, à nous de les suivre
  2. Il est préférable de mourir debout que de vivre à genoux
  3. Montrez-moi un grand perdant et je vous montrerai un perdant
  4. La deuxième place est pour le premier perdant
  5. La douleur est temporaire. La fierté est pour toujours
  6. La perception EST la réalité
  7. Ne faites pas seulement la différence, soyez LA différence
  8. La chose la plus importante est de ne jamais arrêter de questionner  – Albert Einstein
  9. Avec la volonté de gagner, vous allez gagner!
  10. Ils ne savent pas ce qu’ils ne savent pas. Le saviez-vous?
  11. Ayez confiance et rappelez-vous, il est plus facile de demander pardon que de demander la permission
  12. Vos clients s’amélioreront que VOUS vous améliorerez
  13. Ne confondez pas efforts et résultats
  14. La qualité n’est pas dispendieuse, elle est inestimable
  15. Vous manquez 100% des chances que vous n’avez pas tentées – Wayne Gretsky
  16. Gagnez ou perdez. À vous de décider!
  17. Nous ne pouvons contrôler les vents, mais nous pouvons ajuster nos voiles
  18. La volonté de gagner est importante, mais la volonté de se préparer est capitale
  19. Si vous continuez à faire ce que vous avez toujours fait, vous allez continuer à recevoir ce que vous avez toujours reçu
  20. Vous avez deux oreilles et une bouche. Utilisez-les proportionnellement
  21. Si vous ne planifier pas votre succès, alors vous planifiez votre échec
  22. Positionnez-vous sinon votre concurrence le fera pour vous
  23. L’homme médiocre est toujours à son meilleur – Zig Ziegler
  24. Les gens qui affirment que cela n’est pas possible sont habituellement interrompus par les gens qui agissent
  25. L’homme au dessus de la montagne n’est pas tombé là par hasard!

Exprimez-vous ICI en laissant votre commentaire !

Quel est votre citation préférée? L’énoncé qui vous motive le plus?

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Attention Vendeur: Prenez garde au tireur embusqué!

novembre 23, 2009 · Filed Under Affaires, Vente · 1 Comment 

Sniper iStock_000008804881SmallJ’ai rencontré, au cours de ma carrière de vente, plusieurs tireurs embusqués qui ont tentés de me descendre froidement et à bout portant! Mon instinct de chasseur m’a permis d’éviter les tirs, parfois de justesse mais toujours en gardant le focus sur mes objectifs de vente.

Dans un document publié par Doyle Slayton, stratège de la vente, nous met en garde contre le négativisme (et les tirs) des personnes de votre entourage. En traduction libre, je vous résume ses propos :

« Découvrez ce qui fonctionne pour vous et répétez-le encore et encore »  Le meilleur vendeur réussit à améliorer légèrement sa façon de faire au cours des années… mais, trop de changement peut s’avérer dangereux.

Tous les vendeurs   difficultés occasionnelles. C’est souvent dans de telles situations que le vendeur prend la décision de modifier son approche parce qu’il croit que « sa façon de vendre ne fonctionne plus » Si cela vous arrive, posez-vous la question : « Suis-je victime d’un tireur embusqué et de son influence négative? »

Exemple : Plusieurs prospects vous disent: « Vous êtes le meilleur vendeur avec qui nous avons eu le plaisir de travaillé! »  Ils vous remercient pour votre sincérité et que votre persévérance est la principale raison qui à motiver la décision de vous attribuer le contrat.

Tout à coup, vous apercevez, dans votre « angle mort » un tireur embusqué qui a une tout autre opinion de vous.  Cette personne vous trouve trop insistant, trop ceci, trop cela; que vos techniques bla, bla, bla… que du négatif. Il n’est pas intéressé par votre offre et demande que vous le retireriez de votre liste.  C’est à ce moment que vous vous demandez : Suis-je trop persistent, vous vous remettez en question et vous reculez….

Les opportunités s’avèrent de moins en moins nombreuse. Vous obtenez de moins en moins de contrats et vos compétiteurs semblent avoir le vent dans les voiles.

Pour réussir: Ne vous laissez jamais abattre par un tireur embusqué. Vous êtes le meilleur, vous pouvez surpasser vos objectifs de vente. Vous savez que l’application rigoureuse de la méthode (votre méthode) est gage de réussite.

Vous savez ce qui fonctionne pour vous…allez-y faite-le encore et encore!

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RIEN

octobre 15, 2009 · Filed Under Vente · Comment 

Un article écrit par Tibor Shanto, disponible en anglais sur le site TheCustomerColletive m’a bien fait sourire.  Je traduis librement pour vous un extrait, afin que vous puissiez aussi en profiter.

Il est vrai que la majorité des professionnels de la vente détestent et appréhendent, l’impitoyable « Rien » : Rien à dire, Rien à ajouter, Rien de pertinent à dire.  Si vous voulez vraiment effrayer un vendeur; ne « Rien » utiliser est très efficace!

Observez bien la réaction d’un vendeur, quand un acheteur affirme que le prix est trop élevé ou trop dispendieux; immédiatement le vendeur tente de répliquer et d’argumenter avec l’acheteur.  Qu’arriverait-il si le vendeur ne disait « Rien » ? Qu’arriverait-il si le vendeur laissait  l’acheteur continuer à exprimer son opinion?

Quand un acheteur questionne les caractéristiques d’un produit, ou de la structure de l’offre présentée; le vendeur perçoit immédiatement ce questionnement comme une « objection » et prépare sa « défense » afin de contre-attaquer « l’objection » présumée de l’acheteur.  Plus souvent qu’autrement, « l’objection » de l’acheteur n’en n’aie pas une. L’acheteur tente tout simplement de réviser les faits, de verbaliser sa compréhension du produit ou de l’offre et tente de justifier sa décision d’achat.

Comme dans toute approche, vous devez vous assurer que votre réponse s’adapte à la situation particulière.  De même qu’il est aussi vrai que l’option du « Rien » peut parfois être la meilleure…

Essayez la méthode du « Rien » et voyez la réaction de l’acheteur.  Qu’avez-vous à perdre? « Rien »

J’attends vos commentaires… « Rien » de moins!

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Le meilleur vendeur est un générateur de changement

juillet 28, 2009 · Filed Under Vente · 2 Comments 

C’est sur le blogue de Dave Brock que nous avons trouvé l’article : Sales – The Thinking Person’s Profession! Nous partageons l’opinion de monsieur Brock et nous vous traduisons librement ici quelques passages.

Le meilleur vendeur est en mesure de répondre aux questions suivantes :

  1. Y-a-t’il une opportunité ?
  2. Pouvons-nous concurrencer ?
  3. Pouvons-nous gagner ?
  4. Cette opportunité mérite-t-elle d’être gagnée ?

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Relation impeccable : Le seul avantage concurrentiel digne de ce nom

juillet 16, 2009 · Filed Under Vente · 5 Comments 

Questions existentielles : Comment augmenter vos ventes? Comment augmenter votre part de marché, tout en procurant à vos clients, un service impeccable?

La solution se trouve dans le lien de confiance que vous avez établi avec vos clients.
Souvenez-vous : personne n’achètera votre produit ou votre service, à moins d’avoir confiance en vous et, en la qualité de votre service.

Le cycle de « satisfaction client » commence au moment où le client entreprend de magasiner pour un produit (ou service). L’expérience d’achat, la livraison et l’installation du produit, contribuent pareillement à la satisfaction de votre client.

Un client à la fois …

Question de moralité : Les vendeurs qui incarnent des valeurs telles que l’honnêteté, la confiance, la loyauté, la justice, et la patience, réussissent plus facilement à faire valoir leurs idées et à faire accepter leurs recommandations.

Question de compétence : Êtes-vous en mesure de répondre aux questions de votre client avec confiance et autorité? Reconnaissez vos forces et vos faiblesses. Engagez-vous dans un processus d’amélioration continu de vos compétences.

Question de communication : Écoutez votre client… vous communiquerez mieux. Nous avons tendance à faire confiance aux personnes qui savent nous apprécier et nous reconnaître.

Question de cohérence : L’engagement de vos ressources, à tous les niveaux de l’entreprise à prioriser la satisfaction du client, vous permettra de gagner et de maintenir la confiance de vos clients à long terme.

Question de courage : Plus que jamais, les entreprises évoluent dans un contexte d’affaires extrêmement compétitif. Il faut une bonne dose de courage pour gagner et développer la confiance des clients. La réputation de votre entreprise, le savoir-être et le savoir-faire de vos ressources doivent se révéler à vos clients.

Que vos produits ou services s’adressent aux entreprises (B2B) ou directement aux consommateurs (B2C); pour augmenter vos ventes, il est indispensable de développer la loyauté de vos clients.

Qu’allez-vous faire? Comment allez-vous le faire? Tout est une question de confiance.

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