Objections!
Comme la plupart d’entre nous, vous avez à faire face aux objections des gens qui vous entourent. À la base de toute communication, il est important de bien comprendre ce qui est exprimé par votre client, et toute autre personne avec qui vous êtes appelé à négocier.
Dans cet article, nous traiterons aujourd’hui de deux objections très souvent soulevées :
- Le prix
- Le temps
Le prix, le timing, la relation (ou la non-relation), l’offre qui ne répond pas aux besoins et aux attentes. Il existe plusieurs stratégies afin de répondre adéquatement aux objections.
Nous vous proposons un processus tout à fait logique et simple : écoutez, questionnez, réfléchissez et validez si vous avez répondu à l’objection de votre client.
C’est trop cher!
Encore et toujours le prix ! Inévitablement, le prix sera souvent mis en cause. Connaissez-vous les besoins et les attentes de vos clients ? Êtes-vous en mesure de lui expliquer comment votre produit ou votre service répond à ces besoins et attentes ? La perception du client est LA réalité. Tant et aussi longtemps que vous n’aurez démontré que votre offre répond à ce que le client souhaite, il vous dira : C’est trop cher.
Je vais y penser
L’expression par excellence pour se débarrasser d’un vendeur?
Il arrive parfois que la personne souhaite vraiment réfléchir à votre proposition. Il a besoin d’évaluer les options qui s’offrent à lui, d’assimiler l’information que vous lui avez transmise et de s’assurer de prendre une décision éclairée.
Vous pouvez : faire une pose, NE RIEN DIRE et laisser le temps faire son œuvre. La plupart des gens ressentent un malaise avec le silence, ils se sentent obligés de meubler le vide et de parler. C’est à ce moment que le client s’ouvrira et vous partagera « l’objection cachée ». Il évalue peut-être une offre de la concurrence, il doit consulter une autre personne avant de prendre une décision finale.
Vous pouvez : exprimez votre compréhension et votre respect à l’égard de son désir de réfléchir à votre proposition. Après lui avoir confirmé votre compréhension de se besoin, proposez une prochaine étape, par exemple : Je propose de communiquer avec vous la semaine prochaine afin de déterminer la prochaine étape. Que diriez-vous de mardi 9 h? Si le client accepte cette invitation, vous saurez que son objection « je vais y penser » est légitime. Évidemment, si la date ou l’heure ne conviennent pas, proposez-en une !
Qu’en pensez-vous ? D’accord ou pas d’accord, nous aimerions vous entendre. Merci de nous écrire, nous nous empresserons de publier vos commentaires.
Motivation à Vendre!
Il y a de cela un mois, David Banks, sur LinkedIn a posé la question :
Quel est votre citation préférée- Votre Motivation pour Vendre ?
À ce jour, plus de trois cent personnes ont répondu à l’appel. Voici donc, en traduction libre, quelques unes des meilleures répliques :
- La voie du succès laisse toujours des indices, à nous de les suivre
- Il est préférable de mourir debout que de vivre à genoux
- Montrez-moi un grand perdant et je vous montrerai un perdant
- La deuxième place est pour le premier perdant
- La douleur est temporaire. La fierté est pour toujours
- La perception EST la réalité
- Ne faites pas seulement la différence, soyez LA différence
- La chose la plus importante est de ne jamais arrêter de questionner – Albert Einstein
- Avec la volonté de gagner, vous allez gagner!
- Ils ne savent pas ce qu’ils ne savent pas. Le saviez-vous?
- Ayez confiance et rappelez-vous, il est plus facile de demander pardon que de demander la permission
- Vos clients s’amélioreront que VOUS vous améliorerez
- Ne confondez pas efforts et résultats
- La qualité n’est pas dispendieuse, elle est inestimable
- Vous manquez 100% des chances que vous n’avez pas tentées – Wayne Gretsky
- Gagnez ou perdez. À vous de décider!
- Nous ne pouvons contrôler les vents, mais nous pouvons ajuster nos voiles
- La volonté de gagner est importante, mais la volonté de se préparer est capitale
- Si vous continuez à faire ce que vous avez toujours fait, vous allez continuer à recevoir ce que vous avez toujours reçu
- Vous avez deux oreilles et une bouche. Utilisez-les proportionnellement
- Si vous ne planifier pas votre succès, alors vous planifiez votre échec
- Positionnez-vous sinon votre concurrence le fera pour vous
- L’homme médiocre est toujours à son meilleur – Zig Ziegler
- Les gens qui affirment que cela n’est pas possible sont habituellement interrompus par les gens qui agissent
- L’homme au dessus de la montagne n’est pas tombé là par hasard!
Exprimez-vous ICI en laissant votre commentaire !
Quel est votre citation préférée? L’énoncé qui vous motive le plus?
Attention Vendeur: Prenez garde au tireur embusqué!
J’ai rencontré, au cours de ma carrière de vente, plusieurs tireurs embusqués qui ont tentés de me descendre froidement et à bout portant! Mon instinct de chasseur m’a permis d’éviter les tirs, parfois de justesse mais toujours en gardant le focus sur mes objectifs de vente.
Dans un document publié par Doyle Slayton, stratège de la vente, nous met en garde contre le négativisme (et les tirs) des personnes de votre entourage. En traduction libre, je vous résume ses propos :
« Découvrez ce qui fonctionne pour vous et répétez-le encore et encore » Le meilleur vendeur réussit à améliorer légèrement sa façon de faire au cours des années… mais, trop de changement peut s’avérer dangereux.
Tous les vendeurs difficultés occasionnelles. C’est souvent dans de telles situations que le vendeur prend la décision de modifier son approche parce qu’il croit que « sa façon de vendre ne fonctionne plus » Si cela vous arrive, posez-vous la question : « Suis-je victime d’un tireur embusqué et de son influence négative? »
Exemple : Plusieurs prospects vous disent: « Vous êtes le meilleur vendeur avec qui nous avons eu le plaisir de travaillé! » Ils vous remercient pour votre sincérité et que votre persévérance est la principale raison qui à motiver la décision de vous attribuer le contrat.
Tout à coup, vous apercevez, dans votre « angle mort » un tireur embusqué qui a une tout autre opinion de vous. Cette personne vous trouve trop insistant, trop ceci, trop cela; que vos techniques bla, bla, bla… que du négatif. Il n’est pas intéressé par votre offre et demande que vous le retireriez de votre liste. C’est à ce moment que vous vous demandez : Suis-je trop persistent, vous vous remettez en question et vous reculez….
Les opportunités s’avèrent de moins en moins nombreuse. Vous obtenez de moins en moins de contrats et vos compétiteurs semblent avoir le vent dans les voiles.
Pour réussir: Ne vous laissez jamais abattre par un tireur embusqué. Vous êtes le meilleur, vous pouvez surpasser vos objectifs de vente. Vous savez que l’application rigoureuse de la méthode (votre méthode) est gage de réussite.
Vous savez ce qui fonctionne pour vous…allez-y faite-le encore et encore!
Promotion: Coworking Gratuit à Joliette
Jusqu’au 31 décembre 2009, venez vivre l’expérience du coworking avec les résidents de Coworking-Joliette.
Simplement vous présenter, du lundi au vendredi, de 9h00 à 17h00 avec votre ordinateur portable.
Réalisations Lanaudoises
Toute l’équipe de Communication 8020, Vente 8020 et Gestion 8020 est heureuse d’avoir participé à cette fabuleuse soirée du Gala des Excelsiors et d’avoir pu rencontrer autant de gens d’affaires passionnés et inspirants.
Nos plus sincères félicitations à tous les grands gagnants de cette 23ième édition du Gala Excelsiors 2009, de la Chambre de Commerce du Grand Joliette.
Nous profitons également de cette tribune pour vous annoncer la naissance du Consortium Communication Lanaudière. Vous trouverez ici l’article publié par le Journal l’Action aujourd’hui.
Notre objectif : Contribuer à la richesse collective et à la prospérité des entreprises et au développement économique de la MRC de Joliette.
Nous vous présentons ici les grands gagnants du Gala Excelsiors 2009 :
CONSEIL DE DÉVELOPPEMENT BIOALIMENTAIRE DE
IP COMMUNICATIONS
AUX SAISONS GOURMANDES
LES ENTREPRISES GÉNÉREUX
LA CRÈMERIE DU PONT (CAFÉ)
CPA LANAUDIÈRE – CARDIO PLEIN AIR
PHARMACIE PROXIM FALARDEAU & TALBOT
RESTAURANT MATIZE CENTRE-VILLE
CENTRE MULTISERVICE DES SAMARES
Voici les finalistes du Gala Excelsiors 2009 à Joliette
Reprise de l’article de Communication 8020 (cliquez ici pour l’original)
«Toute l’équipe de Communication 8020, Vente 8020 et Gestion 8020 souhaite exprimer nos plus chaleureuses félicitations à tous les finalistes de la 23ième édition du Gala Excelsiors 2009, de la Chambre de Commerce du Grand Joliette.
Votre contribution à la richesse collective et à la prospérité des entreprises est remarquable. Vous représentez un moteur extrêmement important pour le développement économique de la MRC de Joliette.
Nous vous présentons la liste des finalistes du Gala Excelsiors 2009 :
CENTRE D’EXCELLENCE EN FABRICATION MÉTALLIQUE
CONSEIL DE DÉVELOPPEMENT BIOALIMENTAIRE DE
AUX SAISONS GOURMANDES
RESTAURANT LE FIL D’ARIANE
ABC FOSSES SEPTIQUES INC
LES ENTREPRISES GÉNÉREUX
TROUPE ARLEQUIN
BIJOUTERIE VEDOM INC.
LA CRÈMERIE DU PONT (CAFÉ)
COLLECTION CHANTALE BEAUDET
CPA LANAUDIÈRE – CARDIO PLEIN AIR
LES BIJOUX ENCHANTÉS
PHARMACIE PROXIM FALARDEAU & TALBOT
RÉSIDENCE MARIE-CLOTHILDE
UNIPRIX DOUCET, MORIN, COUILLARD
RESTAURANT MATIZE CENTRE-VILLE
CENTRE MULTISERVICE DES SAMARES
Bravo aux grands bâtisseurs d’avenir et finalistes du Gala de l’Excellence !»
8020
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