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Déjà le début du quatrième trimestre 2011.  Êtes-vous confiant d’atteindre les objectifs de vente que vous vous êtes fixés en début d’année?  Pour stimuler les ventes, avez-vous consenti à des baisses de prix? Vos objectifs de vente seront-ils doublés pour l’année 2012?

Puisque vous êtes probablement à la planification stratégique de vente 2012, nous vous proposons une réflexion sur les questions essentielles à vous poser.  Nous souhaitons que celles-ci puissent stimuler votre planification et faire en sorte de bien communiquer à votre équipe la stratégie envisagée.

Afin de surpasser les objectifs de vente en 2012, votre équipe doit forcément avoir confiance en votre leadership et  nécessairement adhérer à vos orientations stratégiques. Après avoir participer au lancement annuel de vente, les vendeurs ont souvent l’habitude de « classer » le plan de vente dans le fond d’un tiroir et de le ressortir uniquement à l’occasion de révision de comptes ou de réunions obligatoires.

Il nous apparaît donc plus important de réfléchir à la stratégie de vente que vous communiquez à votre équipe de vente que de passer plusieurs jours, voir plusieurs semaines, à rédiger un plan de vente de plusieurs pages qui, au final, se retrouvera « classer » par votre équipe de vente.

Évidemment, la mission, la vision et les objectifs de votre société doivent être compris et appliqués par l’ensemble de vos employés, nous nous penchons plutôt sur la réflexion stratégique de vente opposée à la rédaction d’un plan de vente.

Voici cinq questions pour lancer votre réflexion

Quels sont les marchés visés?  Territoire géographique,  par secteurs d’activités, par produits.  Quel vendeur, ou quelle équipe de vente aura la responsabilité des marchés visés?

Qui sont vos prospects?  Il s’agit de les identifier par nom d’entreprise.  Affirmer que vos futurs clients  se trouvent dans le classement des 500 entreprises du Journal les Affaires n’est pas suffisant.  Soyez précis.

Quelle sera votre structure d’équipe de vente ? Jumelage de vendeurs internes et externes?  Réseaux de partenaires ou de revendeurs?   Comment allez-vous harmoniser les forces d’un vendeur en particulier avec le profil d’un prospect « corporate fit ».

Comment mesurer les efforts de vente? Le nombre de nouveaux prospects, le nombre de propositions présentées,  l’avancement des cycles de vente, le chiffre de vente mensuel.  Combien de contrats doivent conclure vos vendeurs afin de réaliser leurs objectifs de ventes annuelles?

Pour savoir comment nous pouvons soutenir votre leadership et guider les acteurs clés de votre société, nous vous invitons tout simplement à communiquer avec nous.