La vente: Histoire de réussite
Avoir un plus grand succès, voilà l’objectif premier de votre client (ou futur client). Il n’est pas à la recherche de votre produit ni de votre solution, il veut investir dans son propre avenir, il veut réussir personnellement et professionnellement.
Alors comment conjuguer votre réussite à la réussite de votre client ?
Je vous propose ici une démarche en trois étapes : Découvrez. Reliez. Livrez
Découvrez : Bien entendu, vous devrez découvrir les opportunités d’affaires, selon le contexte économique et selon le marché. Quels sont les trois principaux défis de votre client ? Êtes-vous en mesure de l’aider à réduire ses coûts ou de l’aider à augmenter ses profits ?
Reliez : Après avoir identifié les principaux défis de votre client, reliez-les aux bénéfices de votre solution. Demandez-vous : Pourquoi ou comment ma solution apporte-t-elle un ou des bénéfices à mon client ? Résumez de quelle manière votre solution rencontre les objectifs d’affaires (ou personnels) de votre client. N’hésitez pas à lui présenter comment vous avez contribué positivement à la réussite d’un autre client, dans une situation similaire.
Livrez : Il est maintenant temps de présenter votre offre de services en communiquant un message convaincant : Résumez les défis rencontrés par votre client et démontrez comment vous pouvez l’aider. Présentez les avantages concurrentiels qui vous démarquent de la compétition. Préparez-vous à répondre aux objections éventuelles de votre client.
N’oubliez pas, la réalité pour votre client est égale à la perception qu’il a de votre solution !
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